Ognuno di noi, quotidianamente, è impegnato in un incessante dialogo con se stesso.

Ognuno di noi si dice cose, si racconta storie su quello che gli succede, su chi è lui, su chi sono gli altri, filtrando la realtà; e poi decide di agire rispetto alle cose che si dice.

 “Tanto nello scegliere un fidanzato o una fidanzata, quanto nel commettere un gesto violento, in gran parte siamo noi a creare il mondo in cui agiamo e viviamo. Esiste un rapporto di reciproco scambio tra noi e il mondo, tra il mondo e noi: il mondo entra dentro di noi, ma noi lo filtriamo, personalizzandolo” (Adolfo Ceretti).

“Personalizzandolo” perché ciò che “cogliamo” del mondo esterno, le esperienze che ci colpiscono tra tutte quelle che ci succedono quotidianamente, sono solo un frammento della realtà; un frammento selezionato con gli occhiali che decidiamo di metterci sul naso per vederlo, e soprattutto con le parole che scegliamo per raccontarcelo [spesso confondendo la realtà esterna con la nostra narrazione interiore- ma questo è un altro discorso].

Le parole che usiamo con noi stessi per descrivere a noi stessi il mondo hanno un’importanza fondamentale nel determinare le azioni che ci convinciamo a porre in essere. 

Cosa c’entra tutto questo con la negoziazione ? 

C’entra, eccome. 

Le “storie” che ci raccontiamo, su noi stessi e gli altri, e le parole che scegliamo per raccontarci queste storie- hanno un’importanza fondamentale in negoziazione, a partire dalla gestione del positioning e delle dinamiche di potere tra le parti; è sulla base di queste parole, e di queste storie che prendiamo decisioni, impostiamo strategie e decidiamo di comportarci come ci comportiamo.

Ne parliamo anche nel prossimo post, sul “parlamento interiore”.