A tutti è capitato di dover negoziare con soggetti che definiremmo “irrazionali”, cioè imprevedibili o che avanzano delle pretese “assurde”.

Non ci soffermiamo in questa sede su se e a che condizioni un interlocutore possa definirsi irrazionale….. diamo per assunto che questa categoria esista [senza neppure stare a fare troppi distinguo in questa sede tra “soggetti irrazionali” e “richieste irrazionali”, anche se c’è una bella differenza…].

In breve,

Come si negozia in questi casi ?

Prima domanda da farci: siamo sicuri che la richiesta sia veramente “irrazionale” ?

Non è detto che chi non si comporta come ci aspettiamo sia effettivamente “irrazionale”; magari sta semplicemente esprimendo il suo punto di vista, che noi semplicemente non abbiamo mai considerato, e che invece rappresenta un’informazione importante se vogliamo negoziare con lui.
Ricordiamoci di quello che è uno dei principi più importanti nell’approccio professionale alle negoziazioni, e cioè

understand what’s in your partner’s head

Se riusciamo ad andare oltre la nostra tendenza a reagire, ad appiccicare subito l’etichetta di “assurda” ad una richiesta che magari semplicemente si discosta da quello che ci aspettavamo, possono aprirsi degli scenari inattesi e magari – guardando bene- delle opportunità che non immaginavamo.

Ma ammettiamo che non sia questo il caso.

Ammettiamo che la prima parte dell’analisi ci abbia portato a concludere che si, il nostro interlocutore ha delle pretese irrazionali.

Come ci si comporta?

Ecco anzitutto un elenco di cose da NON fare:
1) dargli dell’irrazionale o del “pazzo”. A fronte di qualcuno che ci muove richieste obiettivamente irrazionali la reazione più semplice e scontata è, appunto, dargli del “pazzo”; il che succede non solo nei casi estremi in cui diciamo “sei pazzo” (mi auguro che nessuno di chi sta leggendo abbia di queste reazioni estreme…. 🙂 ma anche, implicitamente, quando reagiamo alla sua richiesta con sarcasmo, offesa, occhi al cielo, palese incredulità e simili. Ecco, in tutti questi casi stiamo facendo il gioco della nostra controparte. E infatti, se lo “specchio” che facciamo ad un soggetto che magari obiettivamente ha delle richieste irragionevoli rimanda ad un “sei totalmente irragionevole”, quello che otterremo è che continuerà a comportarsi da irragionevole, anzi alzerà la posta; anche perché la reazione da “offeso” o “ scandalizzato” è esattamente il tipo di reazione che si aspetta da noi, e quindi, se reagiamo come si aspetta- sta controllando lui il canale entro il quale si svolge la comunicazione, il “come” della negoziazione.

Ricordiamoci che un principio fondamentale in negoziazione è:

Who controls the how will control the what
(NOTA: di questo ne riparleremo a lungo…..)

Ma continuiamo con l’elenco delle cose da NON fare:

2) fare gli offesi. Vedi sopra. Reazione molto ovvia ma altrettanto inutile. Anche qui si fa il gioco del nostro interlocutore, che si aspetta la nostra reazione “offesa”.

3) chiedere “perché”. Chi fa richieste veramente irrazionali a volte è in uno stato d’animo per cui non si rende conto dell’irrazionalità della richiesta. Se noi lo “sbattiamo” di fronte all’irrazionalità delle sua richiesta con un perché condito da sarcasmo- questo equivale a dargli dal pazzo e quindi otterremo effetto sopra- rincarerà la dose.

Queste le cose principali da non fare; in una parola, a fronte di richieste irrazionali, è importante non avere reazioni scontate, che il nostro interlocutore si aspetta; anche se ci sembrano le uniche possibili in casi del genere.

Quindi,

COSA FARE?

Di questo parlo nel dettaglio nei seminari che tengo sul tema; di seguito alcune intro:

1) Mostrare rispetto. A fronte di una pretesa irrazionale, quello che il ns interlocutore non si aspetta (e che può portarlo a riconsiderare la situazione, e a smuoverla…) è essere trattato con rispetto, “no matter what” come si dice. Questo viene insegnato anche nella negoziazione ostaggi, cioè in situazioni estreme nelle quali l’approccio con “rispetto” al sequestratore può sembrare l’ultima reazione possibile. Eppure c’è un motivo: è un modo per stabilire un bonding, una relazione. E dalla relazione parte tutto. Inoltre, è un comportamento talmente contro-intuitivo da spiazzare il nostro interlocutore (che spesso si aspetta solo reazioni del tipo sopra descritto) e portarlo a fare un “reframe”, a “riconsiderare” la situazione: e da lì ce la giochiamo.

2) effetto specchio (senza giudizio). Fare da specchio alla richiesta del ns interlocutore, ma specchio “neutrale”; eliminando ogni giudizio (sia dalle parole che dall’atteggiamento) e concentrandosi sulle modalità pratiche di attuazione della sua richiesta. 

Quindi fargli delle domande tipo: 

“Capisco che la vostra richiesta è….. Come ritenete che questa richiesta sia attuabile ?” “Che ne pensi se ti proponiamo quest’altro”?

Attenzione al tono, che diventa essenziale: se la domanda viene fatta con sarcasmo è inutile (è un modo per dargli del pazzo).

A questo punto, nelle pupille del ns interlocutore è molto probabile si accenda una lucetta: capirà infatti che se vuole stare al tavolo negoziale con noi deve mostrare segni di apertura. 

3) infine, se tutto quanto sopra non ha funzionato……prendere una pausa e riaggiornarsi.

Questo servirà al nostro interlocutore per meditare sulle conseguenze dei suoi “no”; spesso pensiamo che la posizione espressa in una certa negoziazione sia “data” una volta e per sempre, ma non è così.

E attenzione che “gli irrazionali” spesso non lo sono tanto da disinteressarsi totalmente dei propri interessi……

E soprattutto, se il ns interlocutore persegue con le richieste irrazionali ma continua a stare al tavolo, farsi una domanda: 

 perché sta lì ? 

Questo ha a che fare con uno dei principi più importanti della negoziazione, cui spesso però si tralascia di prestare attenzione: 

Se qualcuno rimane seduto ad un tavolo negoziale con te, una ragione c’è …..(anche per gli irrazionali).