Nel racconto di Melville Bartleby lo scrivano, l’io narrante -un avvocato di successo di Wall Street- rievoca le vicende del suo rapporto con uno dei suoi impiegati, Bartleby; uno che, da un certo momento in poi, a qualsiasi cosa gli venga chiesta oppone un “preferirei di no”.

Questo “preferirei di no” sfianca, letteralmente, il suo datore di lavoro, che -dopo un’iniziale irritazione, e vari tentativi e minacce di portare Bartleby a collaborare- rimane letteralmente irretito dai rifiuti del suo impiegato e dalla sua “irragionevolezza”…

Per chi volesse rinfrescare l’affascinante parabola del racconto, rimando a questo post sul mio sito in cui ne parlo. 

In questa sede mi interessa invece prendere spunto dal personaggio di Bartleby -anche un po’ superficialmente se vogliamo- per affrontare un tema tanto interessante quanto poco considerato: le difficoltà della negoziazione con i soggetti evitanti, i cosiddetti dodgers.

Chi sono gli evitanti? 

Quelli che -anche se in superficie si mostrano accomodanti e possibilisti- è di fatto impossibile inchiodare al tavolo negoziale; e questo per nessun motivo reale, se non la loro congenita resistenza a fronteggiare i conflitti.

Gli evitanti sono quelli del “vediamo”, del “ne parleremo”, quelli che lasciano la porta aperta ma non vogliono mai affrontare le cose e arrivare ad una conclusione; e questo non perché ce l’hanno con voi, ma perché gli risulta difficilissimo vincere la loro naturale reticenza ad affrontare il confronto. E così facendo si trascinano -e trascinano le cose- all’infinito, lasciando i loro interlocutori a coltivare dubbi e risentimento. 

Inutile dire che questo atteggiamento può portare ad un danno relazionale, con conseguenze sul day after.

Paradossalmente quindi gli evitanti, che vogliono evitare i conflitti, tendono invece ad aumentarli. Il loro atteggiamento dilatorio è particolarmente efficace con le persone ansiose (quelle che entrano nel panico e tendono a concedere tutto quando hanno urgenze) e con quelle aggressive (che, avendo difficoltà a immaginare stili negoziali diversi da quelli basati sui rapporti di forza, non si fanno una ragione dell’ “irragionevolezza” di chi ha atteggiamenti dilatori). 

Dunque come negoziare quando ci si trova di fronte questi difficilissimi interlocutori ? Di seguito qualche spunto: 

• stabilire dall’inizio (appena si ha contezza di con chi si ha a che fare….) una roadmap chiara del percorso da fare con relative scadenze; non lesinare in reminder (avendo però l’accortezza di non mettere ansia..);
• capire come funziona il loro processo decisionale: gli evitanti, infatti, sono abilissimi nel trincerarsi dietro scuse di gerarchie e processi decisionali interni per evitare di prendere decisioni. Nei casi peggiori, si può valutare se ricorrere ad un’escalation, estromettendoli (tecnica normalmente dannosissima che però con loro funziona); 
• rassicurarli aiutandoli a risolvere le loro questioni interne.

Da ultimo val la pena sottolineare un aspetto. 

Lungi dall’essere sempre una peculiarità caratteriale, questo stile può spesso rispondere ad una precisa (ed efficace) tattica posta in essere da quei negoziatori esperti che sono in grado di valutare quale stile negoziale funziona meglio date le circostanze e il tipo di controparti.

E’ possibile quindi che negoziatori di questo tipo, quando hanno a che fare con controparti sensibili allo stile evitante (gli aggressivi; i frettolosi; gli ansiosi) volutamente cerchino di evitare di sedersi al tavolo negoziale e di prendere tempo.

Se utilizzato consapevolmente e strategicamente, questo stile negoziale ha infatti l’effetto di portare l’altra parte a mollare qualsiasi cosa, perché il silenzio è mal tollerato da chi ha fretta di chiudere un accordo. Contro gli aggressivi si rivela poi particolarmente efficace, come detto:  il confronto tra un aggressivo e un evitante è come quello tra un ariete e un pesce:  prevale l’ (apparentemente) innocuo pesce, perché malgrado non attacchi non fa che sfuggire al suo avversario fino a sfiancarlo.

Quindi attenzione ai Bartleby, interlocutori molto più pericolosi di come può sembrare all’apparenza…

E per chi avesse voglia di rinfrescare la memoria sull’interpretazione di questo splendido quanto ermetico ed “evitante” racconto, ecco QUI.