Stare a discutere con qualcuno che non vuol sentire ragioni, e continua ad insistere sulle sue richieste al di là del razionale è una situazione- incubo.

Nel post precedente sulla storia del Tavor e di A. abbiamo visto quali sono i comportamenti da evitare. 

Vediamo ora qualche suggerimento su cosa fare in questi casi, partendo da una domanda: 

Cosa vuole che faccia la mia controparte e come posso fare il contrario?

Se faccio quello che vuole la mia controparte,  re-agisco. E’ quello che si aspettano gli irrazionali (che tanto irrazionali spesso non sono…): se reagiamo, questo significa che controllano loro la situazione.

Occorre non cadere in questa trappola e riprendere il controllo della situazione, arrivando progressivamente a condurre le danze (control the how). 

Stop

Control 

Lead the dance 

Come si arriva a questo? Alcuni hanno il dono di un auto controllo innato (pochi). Per tutti gli altri- di seguito alcune intro:

1) Mostrare rispetto. A fronte di una pretesa irrazionale, quello che il nostro interlocutore non si aspetta (e che può portarlo a riconsiderare la situazione…) è essere trattato con rispetto, no matter what come si dice. Questo viene insegnato anche in negoziazione ostaggi, cioè in situazioni estreme nelle quali l’approccio con rispetto al sequestratore può sembrare l’ultima reazione possibile. Così la vecchietta che offre dolci ai suoi sequestratori di cui racconta Kohlrieser nel suo libro Hostage at the table. Sembra una reazione assurda, ma è invece un comportamento che porta a riprendere in mano le redini della situazione, per diversi motivi: (i) è un comportamento talmente contro-intuitivo da spiazzare il nostro interlocutore (che spesso si aspetta solo re-azioni alle sue provocazioni) e portarlo a fare un “reframe”, a “riconsiderare” la situazione: e da lì ce la si gioca; (ii) stabilisce un bonding, una relazione diretta: non più verticale, vittima/ carnefice, ma orizzontale: essere umano / essere umano. Questa -uscendo dalla storia concreta- è la cosa più importante: stabilire la relazione. Dalla relazione parte tutto.

Rispetto e capacità di portare la relazione ad un piano umano non si possono più di tanto fingere però : richiedono una grande consapevolezza (e una certa esperienza di vita..).

2) effetto specchio (senza giudizio). Fare da specchio alla richiesta del nostro interlocutore ripetendo le sue parole, ma eliminando ogni giudizio (sia dalle parole che dall’atteggiamento) e concentrandosi sulle modalità pratiche di attuazione della sua richiesta. 

Quindi fargli delle domande tipo: 

“Capisco che la vostra richiesta è….. Come ritenete di attuare questa richiesta?” 

“Che ne pensi se ti proponiamo quest’altro”?

Attenzione al tono, che diventa essenziale: se la domanda viene fatta con sarcasmo è inutile (è un modo per dargli dell’irrazionale).

A questo punto, nelle pupille del ns interlocutore molto probabilmente si accenderà una lucetta: capirà infatti che se vuole stare al tavolo negoziale con noi deve mostrare segni di apertura. 

3) infine, se tutto quanto sopra non ha funzionato……prendere una pausa e riaggiornarsi.

Questo servirà al nostro interlocutore per meditare sulle conseguenze dei suoi “no”; spesso pensiamo che la posizione espressa in una certa negoziazione sia “data” una volta e per sempre, ma non è così.

E attenzione che “gli irrazionali” spesso non lo sono tanto da disinteressarsi totalmente dei propri interessi……

E soprattutto, se il ns interlocutore persegue con le richieste irrazionali ma continua a stare al tavolo, farsi una domanda: 

 perché sta lì ? 

Questo ha a che fare con uno dei principi più importanti della negoziazione, cui spesso però si tralascia di prestare attenzione:

Se qualcuno rimane seduto ad un tavolo negoziale con te, una ragione c’è …..(anche per gli irrazionali) 🙂 

Basta imparare a vedere i “fatti” controllando le re-azioni.