Un mio stimatissimo ex collega, A., a titolo di esempio degli errori che si fanno “quando si è giovani e inesperti”, raccontava la seguente storia.

Quand’era un giovane e rampante avvocato era stato nominato legale del venditore in una trattativa complessa, avente ad oggetto la vendita di un ramo d’azienda che versava in una situazione di difficoltà economica.

Il legale dell’acquirente era un avvocato che assisteva il suo cliente da sempre ma aveva poca dimestichezza con le operazioni straordinarie e poca competenza tecnica in materia, cosa che lo rendeva -come purtroppo spesso accade in questi casi- particolarmente rigido sulle sue posizioni e anche un po’ aggressivo.

La trattativa si era a un certo punto arenata a fronte della richiesta del legale dell’acquirente di ottenere garanzie su un numero infinito di bilanci storici; cosa complicata da dare per il venditore e soprattutto oggettivamente inutile anche per l’acquirente, perché non gli dava alcuna tutela aggiuntiva.

Dunque una richiesta irrazionale.

A fronte dell’insistenza del collega su questa richiesta, A. gli aveva infine domandato “ma perché mi chiedi questa garanzia?” per ottenere la seguente risposta “perché così mi sento più tranquillo”; cosa che aveva fatto scappare ad A. la seguente battuta: ”ma se vuoi stare più tranquillo prenditi un Tavor”.

Fine della partita.

Questa battuta infatti, secondo il racconto di A., gli “levò un grande sfizio”, ma rovinò completamente la relazione; da quel momento in poi, infatti, tutta la trattativa fu improntata a cercare di recuperare da quella battuta, al punto che A. aveva poi dovuto estraniarsi dalla trattativa e far subentrare altri al suo posto per riuscire a chiuderla.

Al di là delle valutazioni delle rispettive posizioni, o delle considerazioni sugli effetti delle battute, l’episodio fornisce un ottimo spunto per parlare degli errori da non commettere quando si negozia con soggetti irrazionali.

Premessa: nell’affrontare questo argomento dobbiamo necessariamente partire da una semplificazione, anche se il tema meriterebbe un approfondimento a parte: ammettiamo cioè che esistano dei soggetti “irrazionali”, o meglio dei soggetti che, in certe circostanze, avanzano richieste irrazionali (inutile dire che su queste assunzioni ci sarebbe da discutere a lungo….).

Fatte queste assunzioni, quando si negozia con un soggetto “irrazionale”, come bisogna comportarsi (e soprattutto che comportamenti evitare) per non incorrere nell’effetto-Tavor e compromettere la negoziazione?

Vediamo alcuni spunti basic di cose da non fare:

• dargli dell’irrazionale o del “pazzo”: cosa che succede non solo nei casi estremi in cui rispondiamo alle sue richieste con un esplicito “sei pazzo”, ma più spesso, implicitamente, quando reagiamo alle richieste con sarcasmo, offesa, occhi al cielo, et similia– quello è un modo di dare del pazzo che viene chiaramente percepito all’esterno. Non solo. Con questo tipo di reazioni, stiamo facendo il gioco della nostra controparte. A volte chi si comporta in modo “irrazionale” lo fa (consapevolmente o meno) come tecnica per mettere alla prova; se caschiamo nella sua trappola, quello che otterremo è che continuerà a comportarsi da irragionevole, anzi alzerà la posta. Inoltre, se reagiamo come si aspetta-  sta controllando lui il canale entro il quale si svolge la comunicazione (e come sappiamo…..Who controls the how will control the what ).

Ma continuiamo con l’elenco delle cose da NON fare:

• fare gli offesi/scandalizzati. Vedi sopra. Reazione molto ovvia ma altrettanto inutile. Anche qui si fa il gioco del nostro interlocutore, che si aspetta la nostra reazione “offesa”.

• chiedere “perché”. Questa è un po’ meno ovvia. La verità è che chi fa richieste irrazionali a volte è in uno stato d’animo per cui non si rende conto dell’irrazionalità della richiesta, magari perché in quel momento è particolarmente emotivo. Oppure non è molto preparato e non è in grado di giustificare la richiesta, e la nostra domanda lo pone davanti alla sua ansia o incompetenza; come nella storia riportata sopra. 

Ora, in questi casi, se insistiamo con richieste di spiegazioni, magari in tono sarcastico- non portiamo di certo a casa il risultato. Anche se abbiamo ragione e la richiesta è veramente irrazionale e richiede giustificazioni.

Bisogna arrivarci in un altro modo, al risultato.

Come ? Ne parliamo nei prossimi post 😉