Quando il nemico ti ha portato a combattere con le armi da lui scelte, a usare il linguaggio che lui ha inventato, a farti cercare soluzioni tra le regole che lui ha imposto- hai già perso tutte le battaglie, compresa quella che avrebbe potuto vincerlo (Sun Tzu, L’arte della guerra). 

Se questa frase vi sembra altisonante, eccessiva, o meglio applicabile solo a strategie simil-militaresche che non riguardano la vita di tutti i giorni- siete fuori strada.

Questa frase esprime quello che a mio parere è “il” principio più importante in negoziazione, applicabile a tutte le negoziazioni, da quelle basate su rapporti occasionali alle relazioni di lunga durata. 

È il principio sintetizzato nella famosa frase:

Who controls the how will control the what 

(chi controlla il ”come” della negoziazione, controllerà il “cosa”, cioè il risultato finale).

Fin qui teoria; veniamo agli esempi:

• interlocutore che alza la voce in riunione: reagiamo alzando anche noi la voce.

• interlocutore che ci approccia in modo sarcastico: ci offendiamo.

• interlocutore che imposta la conversazione su toni concilianti, per prevenire nostre possibili richieste: cediamo ai toni concilianti per non sentirci i “cattivi” della situazione.

In tutti questi casi, la “reazione” o l’accodarsi (talvolta un cedere o accomodarsi..) sui toni e modi di controparte fa sì che sia lui a controllare il “canale” della comunicazione, e questo controllo sui modi spiana la strada (spesso senza che neppure ce ne rendiamo conto) al controllo sugli esiti della negoziazione. Chi controlla canali, toni e modi della comunicazione porterà la negoziazione dove vuole.

Gli effetti di questo meccanismo sono ancora più importanti nelle relazioni -professionali e non- di lunga durata, dove lo stare alle “regole del gioco” dell’altro nel lungo periodo può portare ad un “modelling” della relazione che è difficilissimo superare, come possiamo vedere dal seguente esempio: 

Luigi ha un capo che a volte nelle riunioni interne perde le staffe e lo “aggredisce” con toni irruenti, anche davanti ai membri più giovani del team. Questo ovviamente viene percepito da Luigi come ingiusto e poco professionale, oltre a provocargli sconquassi emotivi. Tutte le volte però che Luigi cerca di farsi forza e di andare a parlarne col suo capo, anche per fargli presente quanto questo modo di fare sia dannoso come esempio davanti ai più giovani, il capo da Mr Hyde si trasforma improvvisamente in Dr Jekyll: non lo fa neanche parlare, ha un tono assolutamente amichevole e quasi mieloso e inizia subito a fargli complimenti per alcune altre cose che ha fatto, senza dargli letteralmente il destro di parlare di quello che è successo in riunione. Luigi esce dall’ufficio del capo confuso, deluso (ma in parte anche sollevato perché non ha dovuto affrontare una discussione che gli pesava..).  

Questa scena tra Luigi e il capo si ripete da anni. 

Questi esempi possono prestarsi a considerazioni di vario tipo (psicologiche, di rapporti aziendali etc); in questa sede, quello che rileva è il focus sul “controllo sul come della relazione” da parte del capo di Luigi, e su come questo controllo, ripetuto negli anni e accettato da Luigi, abbia portato ad un vero e proprio “modellamento” del rapporto difficilissimo da ribaltare. 

Come diceva un mio insegnante, 

What you allow is what will continue

In termini negoziali, Luigi per uscirne dovrebbe probabilmente affrontare quello che in gergo si chiama una “difficult conversation” col suo capo su queste modalità di impostazione del rapporto; e non è detto che otterrebbe un risultato, perché normalmente a fronte di precedenti così consolidati la reazione dell’altro è spesso una reazione di (sincero) stupore e di “ingiustizia” (“ma come”?). 

Se poi passiamo al piano dei rapporti personali, gli esempi si moltiplicano, e eventuali tentativi di uscire dal “modello” (di solito con sbotti improvvisi di rabbia da parte di chi sente di aver tollerato per troppo tempo una cosa “evidente”) si infrangono appunto contro un “ma come? Abbiamo sempre fatto così e ti è sempre andato bene”! 

Non ci sono soluzioni semplici in questi casi; uscire dal “modello” o dai precedenti consolidati è complicato (come uscire da un fosso che abbiamo contribuito anche noi a scavare per anni…) e richiede spesso un supporto esterno.

Più facile tenere sotto controllo il come nelle relazioni occasionali di lavoro, dove il mettere a fuoco le modalità di comunicazione impostate dall’altro è relativamente più semplice, perché ci sono meno implicazioni emotive.

Diventa allora una questione di consapevolezza, autocontrollo e -soprattutto- di “esercizio”  riconoscere i modi con cui la controparte negoziale cerca di “impostare” il canale della comunicazione: l’aggressività e gli aut-aut (i toni da hardball player insomma) sono forse i più facili da riconoscere, più difficili sono la piaggeria, i toni troppo concilianti e così via.  

Le tecniche negoziali aiutano molto in questi casi, per mettere a fuoco:

• i comportamenti che pone in essere la nostra controparte e i modi in cui cerca di impostare, consapevolmente o no, il canale della comunicazione e controllare il “modo”; 
• la nostra tendenza a reagire; 
• le tecniche da porre in essere per non “cadere nelle trappole” e reimpostare all’occorrenza il canale della comunicazione.

Di tutto questo parlo nei miei seminari sul tema, stay tuned per i prossimi appuntamenti ! 

Chiudo con la solita citazione, non so bene chi ne sia il vero autore ma- rende bene l’idea: 🙂

Mai discutere con un idiota, ti trascina al suo livello e ti batte con l’esperienza