In una sublime lectio sull’oracolo di Delfi, Salvatore Natoli spiega il significato del precetto “Conosci te stesso” scritto all’ingresso del tempio sede dell’oracolo:

“Conosci te stesso significa che (…) quando tu poni la domanda al dio devi sapere che cosa davvero chiedi; perché se tu non sei chiaro nella cognizione della domanda, non potrai capire la risposta che ti da il dio, e il dio ti può allora dare una risposta che tu fraintendi; e tu la fraintendi perché in effetti hai fatto una domanda superficiale.

E perché hai fatto una domanda superficiale?

Perché non volevi davvero sapere”.

Questo meccanismo trova perfetta esemplificazione nel mito di Edipo, che va a Delfi per interrogare l’oracolo su chi sono i suoi genitori; e quando l’oracolo gli risponde dicendo- tu ucciderai i tuoi genitori, invece che insistere con la domanda Edipo fugge. Secondo la tradizione, lo fa perché timoroso di sapere di avere umili natali invece che natali di re.

Quindi pur di evitare di conoscere le sue origini Edipo va incontro alla sua rovina, come sa chi ricorda la storia del mito.

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Questo era dunque l’oracolo di Delfi: più che un invito all’introspezione, un ammonimento sul saper porre le (giuste) domande e voler (veramente) avere le risposte.

Chissà se mai ChatGPT, nelle infinite possibilità dell’intelligenza artificiale, arriverà anche a smascherare le (false) domande, le domande non sincere che mirano ad inquinare la verità invece che contribuire a cercarla.

Nel frattempo, una domanda (minore) è legittima:

che c’entra tutto questo con la negoziazione ? 🙂

L’oracolo di Delfi e gli interrogativi sugli sviluppi dell’AI ci portano dritto dritto ad affrontare un tema cruciale, il tema base da cui parte tutta la teoria della negoziazione: gli interessi, nel senso di: cosa vuoi ottenere (veramente) dalla negoziazione che stai affrontando?

Questo è il vero problema delle negoziazioni complesse: il riuscire ad  arrivare in negoziazione sapendo che cosa veramente si vuole ottenere.

Su questo si gioca infatti (per chi è familiare con la teoria della negoziazione) la differenza tra posizioni (ciò che diciamo o riteniamo di volere) e  interessi (ciò che veramente ci serve).

Perché insisto su quella richiesta ?  

Perché quella clausola è veramente vitale, o perché devo dare retta a una voce interna che mi dice che se mollo sono perdente ? E chi è quella voce ?

E tutte le volte che ci infuriamo, indigniamo con la controparte, sappiamo cosa ci interessa veramente? Ci interessa indignarci, sfogarci (mettendo il nostro tempo ed energie solo su quello)? Oppure ottenere (davvero) un certo risultato ?

E se è vera la seconda, indignarci è la strategia giusta ?

Se nelle negoziazioni semplici (per tali intendendo quelle a basso tasso di emotività) può essere relativamente semplice identificare l’interesse reale, e interessi e posizioni coincidono, in quelle con un certo tasso di emotività –consapevole o no– il tema del vero interesse è cruciale.

Anche perché, inutile dirlo -a valle della valutazione su quale è il mio interesse sta la valutazione circa l’effettività della strategia che sto adottando a servire l’interesse che ho individuato (essere aggressivo o indignato serve a chiudere quel deal, con quella controparte ? O serve solo a scaricare la mia frustrazione ?)

In molti casi può sembrare che ci siano pochi dubbi su “cosa ci serve” in quella negoziazione (voglio chiudere quel deal) ma la realtà ha sempre molte più sfumature (che rapporti voglio mantenere col mio partner, a livello individuale e a livello di company? come si inserisce questa negoziazione nella strategia della mia carriera? a volte: cosa voglio provare a me stesso in quel certo periodo della mia carriera? a volte, della mia vita?)

Banale ?

Chiedetelo all’oracolo di Delfi (o meglio a ChatGPT) 😉

PS come diceva un tweet che circolava qualche tempo fa su Linkedin [@Milan Milanovic]- “to replace programmers with AI, clients will need to accurate describe what they want- We’re safe”😉.