Un video di qualche anno fa divenuto ormai celebre immortala l’inizio di un incontro ufficiale tra Erdogan e le massime cariche dell’UE (Von Der Leyen e Charles Michel) in visita ufficiale ad Ankara.

Le telecamere di tutto il mondo riprendono l’inizio dell’incontro: Erdogan invita Michel a sedersi al suo fianco; la Von Der Leyen invece viene fatta sedere su un divano posto davanti a loro, più in basso.

Sotto il ciak ciak delle macchine fotografiche si vede la Von Der Leyen rendersi conto dell’affronto (un chiaro “posizionamento” più in basso, in quanto donna verosimilmente) senza riuscire a reagire. 

Il caso viene ribattezzato sofagate e guadagna immediatamente le prime pagine di tutto il mondo.

Su questo (brutto) episodio moltissimo è stato detto.

In questa sede, accantoniamo considerazioni di tipo politico o di genere e concentriamoci su un puro aspetto di tattiche negoziali; vediamo cioè cosa questo esempio ci racconta su positioning e repositioning in negoziazione. 

A chi guarda il video (donne soprattutto) il  sofagate “brucia” perché ci ricorda episodi che tutti nella vita professionale abbiamo conosciuto, in chiave normalmente molto minore: ad esempio le “battutine” all’inizio della riunione davanti al cliente, del tipo:

– Ma la vostra società manda i ragazzini a negoziare ? Non c’è il capo? 

– Bel vestito (rivolto alle donne)

– Non essere così emotional, non la prenderei sul personale 

E via andare, gli esempi sono infiniti.

Queste battutine (a volte mascherate da mezzi complimenti come nel secondo esempio) sono micro-attacchi che a livello animale vengono percepiti da tutti i presenti; nella teoria del positioning si chiamano moves (D. Kolb). 

Dal lato di chi li pone in essere questi attacchi mirano -consapevolmente o meno- a un duplice scopo:

• delegittimarci di fronte agli altri, di modo da farci apparire “poco titolati” a sederci a quel tavolo e a negoziare sull’oggetto di cui andremo a discutere di lì a poco;
• toglierci concentrazione: l’effetto che producono è quello di uno schiaffo sleale dato a sorpresa che ci butta giù dal terreno su cui stiamo combattendo (è facile immaginare che la Von Der Leyen dopo aver subito l’affronto non fosse né molto concentrata né molto efficace nella discussione che ha avuto inizio subito dopo….). 

In queste situazioni bisogna anzitutto alzarsi e riguadagnare terreno, riguadagnare posizione (repositioning). 

Come farlo ?  

Le sfumature e casistiche sono tante, ne parlo nei seminari organizzati per i clienti e non (qui il post sul webinar tenuto nell’ambito della #4W4I organizzata da TIM). 

Ne riparleremo anche qui, stay tuned 😉

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