BATNA è un concetto base di negoziazione che probabilmente è già familiare a molti: si tratta di un acronimo che sta per Best Alternative to a Negotiated Agreement (migliore alternativa a un accordo negoziato); in sostanza, individua il “cosa faccio?” se non raggiungo un accordo al tavolo delle trattative in cui sono seduto. 

Esempi banali:

• ho un altro fornitore se non chiudo con quello con cui sto negoziando ? 
• un altro finanziatore se la banca con cui sto parlando non mi finanzia?
• un’altra offerta di lavoro se il colloquio che sto facendo con la ditta XY non va a buon fine ? 

Da questi esempi è facile intuire che la BATNA è un elemento chiave della negoziazione, sotto un duplice punto di vista:

– fornisce un’alternativa se le trattative falliscono;

– dà potere al tavolo negoziale (più forte è l’alternativa fuori dal tavolo negoziale, più deciso sarò nella negoziazione che sto affrontando; è chiaro infatti che l’esistenza di una alternativa toglie molta pressione al tavolo negoziale).

Come tale, la BATNA va attentamente valutata prima di affrontare un tavolo negoziale. 

Di più: se non già presente, va costruita ad hoc prima di affrontare un tavolo negoziale. Costruirsi la BATNA in anticipo ci consente infatti di evitare di metterci nelle situazioni cd. do-or-die o “ultima spiaggia”.

Un esempio semplice di costruzione della BATNA ad hoc ce lo racconta la storia della negoziazione tra Apple e la BeOs conclusasi col rientro di Jobs alla Apple.

In una recente intervista, Marco Landi (all’epoca presidente di Apple) racconta che nel 1996 Apple era in una situazione disastrosa:  Jobs era fuori da 10 anni, la Apple aveva tre sistemi operativi diversi, nessun prodotto decollava nonostante i 2mila ingegneri interni e il management era totalmente incapace; in più, c’era un concorrente (Wintel, da Windows più Intel) che sembrava inaffrontabile.

In un ultimo sforzo di risollevare la situazione, Landi e i suoi si mettono alla ricerca di una realtà esterna. Iniziano le negoziazioni con la BeOS del francese Jean-Louis Gassée (ex Cto della stessa Apple), un’azienda valutata dai tecnici di Apple 60 milioni di dollari.

Landi e i suoi gliene offrono 220. Gassée non accetta, rilancia a 300 milioni, credendo di averli in pugno vista la situazione in cui versava Apple.

In realtà, mentre negoziava con Gassée, Landi stava già passando alla seconda azienda, che era la Next di Steve Jobs, che accettò di vendere per 1 dollaro e il rientro di Jobs. Sei mesi dopo Gassée fu costretto a vendere la BeOs per 6 milioni di dollari.

Al di là del finale, la storia narrata da Landi è esemplare per dimostrare come -soprattutto quando si affronta una negoziazione difficile o squilibrata- costruirsi una BATNA prima, upfront sia essenziale. 

Magari finiremo a chiudere la trattativa con la nostra BATNA, come nel caso della Apple e Jobs. 

Magari invece sapere che se tutto va male al tavolo negoziale c’è un’alternativa che ci aspetta ci darà la lucidità per affrontare il tavolo al quale stiamo negoziando con più sicurezza.

In ogni caso, la lezione importante è: la BATNA non casca dal cielo, bisogna cercare di crearsela (anche quando sembra non ci sia nulla da fare come nel caso narrato da Landi !).

Ma questo è un tema di costruzione della strategia negoziale o deal set-up….tema complesso di cui riparleremo 😉