Quello delle domande e dell’ “esplorazione interessi”, come si dice in gergo, è un grosso tema; qui ci limiteremo a fornire alcune pillole, rimandando ai seminari tutti gli approfondimenti.

Di solito quando affrontiamo una negoziazione (soprattutto se è una negoziazione difficile) l’approccio istintivo che tendiamo ad avere è:

– cercare di impressionare l’altro, facendo sfoggio della nostra bravura etc;

– chiuderci nella nostra rappresentazione mentale di come siamo convinti andranno le cose (lui chiederà questo, chiederà quello, io gli dirò di no, inizierà il braccio di ferro….o qualcosa di simile) e passare poi il tempo a cercare conferma delle nostre convinzioni.

In un approccio del genere, non si costruisce una vera relazione, perché l’altro “non serve”; è funzionale solo alla ricerca di conferma delle nostre convinzioni (di come andranno le cose, etc).

L’ego purtroppo gioca brutti scherzi in questi casi.

Difficile che ci fermiamo a chiederci (e a chiedere all’altro) cosa vuole veramente lui, e ad ascoltare le sue risposte.

Difficile cioè che facciamo (vere) domande.

Peccato che a non farle ci perdiamo un mondo di opportunità; ci perdiamo tutte le cose che l’altro sa (o vuole) e che potrebbero essere utili alla negoziazione in generale e ai nostri interessi in particolare.

Magari non è vero che su certe posizioni c’è quella distanza tra noi che io immaginavo.

Magari ci sono delle cose che a lui interessano che a me può essere facile concedergli, e che possono aiutare la negoziazione su altri punti.

Magari ci sono delle leve (cose che lui vuole ottenere) che rimangono inesplorate…..

Tutto questo mondo di possibilità io me lo perdo, lo lascio a casa se affronto la negoziazione chiuso nelle mie supposizioni e non faccio domande.

Quello che mi perdo è in realtà, ancora più radicalmente, la negoziazione in sé; in omaggio al principio del

“understand what’s in your partner’s head”

La (vera) negoziazione presuppone che come prima cosa capiamo cosa c’è nella testa dell’altro.

E difatti, in tanto sarò capace di convincere il mio interlocutore, in quanto sarò capace di capire cosa c’è nella sua testa, cosa interessa a lui.

A lui, non a me.

Anzitutto perché, come si accennava prima, la scoperta di cosa interessa a lui può portare a trovare delle soluzioni inaspettate a divergenze che nella (mia) testa apparivano inconciliabili.

Inoltre, solo capendo cosa interessa a lui riuscirò ad avere una corretta rappresentazione della ZOPA o zone of possible agreement….cioè dei (reali) margini di accordo tra noi.

Ecco allora che l’arte di fare le (vere) domande è fondamentale, perché consente di scoprire cosa c’è nella testa dell’altro e negoziare al meglio.

Ma come funziona l’ “arte di fare le domande” ?

Iniziamo a scoprire alcune cose nelle pillole contenute nei prossimi post.