Autore: Maria Deledda

A come Anchoring effect o effetto àncora: l’effetto àncora e’ una nota cognitive bias (distorsione cognitiva) che descrive la tendenza umana a fare pesantemente affidamento sul primo set di informazioni disponibili quando si tratta di prendere decisioni. Questo primo set di informazioni influenza in modo inconscio i nostri parametri di valutazione e quindi -in ultima analisi- le nostre decisioni.

E’ stato ben descritto nel noto libro Pensieri lenti e veloci (Thinking fast and slow) dove l’autore (Kahneman) aveva raccontato un esperimento curioso : a ognuno dei partecipanti era stato chiesto prima di tirare un numero alla roulette, e poi di rispondere alla domanda: quanti sono i paesi Africani. Ebbene, la maggior parte dei partecipanti all’esperimento aveva indicato un numero vicino a quello che aveva appena tirato alla roulette, e questo nonostante fosse a tutti fosse stato dato il tempo di pensarci e “ragionare” prima di rispondere alla domanda sul numero di paesi.

Strano? Ci capita tutti i giorni.

Un collega mi raccontava che qualche tempo fa, all’inizio di una riunione per una  controversia relativa a una richiesta di risarcimento danno di valore non ancora determinato, una delle parti era arrivata in riunione e subito aveva scritto sulla lavagna una cifra: un milione e mezzo, dicendo che quella era la cifra alla quale il suo cliente era disposto a transare. Tutta la successiva discussione sul valore del risarcimento si era svolta “a partire da” quella cifra, con argomenti pro e contro di quella cifra; e questo nonostante, all’inizio della riunione, il valore della controversia fosse ancora indeterminato (quindi la cifra poteva anche essere stata buttata a caso….). Semplicemente, i partecipanti alla riunione erano stati “àncorati”.

L’effetto àncora è fondamentale nelle negoziazioni sul prezzo, soprattutto in quelle di valore indeterminato o nelle quali il prezzo è un elemento preponderante. Può quindi essere sfruttata come strategia a nostro favore, purché si conoscano bene pro e contra.

Quali ?

Ne parliamo meglio in questo post sulle tecniche di negoziazione sul prezzo.