B come BATNA: BATNA è un acronimo che sta per Best Alternative to a Negotiated Agreement (migliore alternativa a un accordo negoziato); in sostanza, individua il “Cosa faccio?” se non raggiungo un accordo al tavolo delle trattative in cui sono seduto (esempi banali: ho un altro fornitore da cui servirmi se quello con cui sto negoziando propone condizioni non accettabili? Un altro colloquio di lavoro se quello che sto facendo non va a buon fine? Un’altra banca cui chiedere un prestito se quella con cui sto parlando non me lo da?).

La BATNA è un elemento chiave della negoziazione sotto un duplice punto di vista:

– fornisce un’alternativa se le trattative falliscono;

– dà potere al tavolo negoziale (più forte è l’alternativa fuori dal tavolo negoziale, più deciso sarò nella negoziazione che sto affrontando).

Come tale, la BATNA va attentamente valutata (o costruita) prima di affrontare un tavolo negoziale. Inutile dire poi che -nei limiti del possibile- dovremmo cercare anche di individuare e valutare la BATNA del nostro avversario: conoscere le sue alternative è importantissimo per valutare cosa c’è nella sua testa e fin dove possiamo spingerci nella negoziazione.

La BATNA dovrebbe essere sempre presente quando si affronta una  negoziazione importante, nel senso che -idealmente- si dovrebbe evitare di sedersi al tavolo senza avere una BATNA: in questo caso infatti la negoziazione rischia di essere  sbilanciata a favore dell’altra parte.

E se invece finisce cosi e non ho alternative che faccio, come si affrontano le negoziazioni sbilanciate?

Ne parlo un po’ in questo post.

Qui mi sento di aggiungere un consiglio: attenzione a non mettervi da soli nella situazione di non avere alternative…..spesso ci si convince di non avere la BATNA ma non è così, la BATNA va anche costruita.

Ne riparliamo, stay tuned 😊