F come Framing o “parafrasi” (letteralmente, “dare una cornice”): è una tecnica che viene utilizzata per “riformulare” quanto espresso dal nostro interlocutore, di modo da indirizzare la sua visione o ricostruzione dei fatti verso una certa direzione, per influenzarlo (anche positivamente, ad es. per cercare di “staccarlo” dalla versione della storia che gli gira in testa come un disco rotto e fargli vedere le cose da altre prospettive).

Può essere utilizzata –dai negoziatori più sofisticati- come forma di manipolazione.

F come Fixed-Pie mindset o teoria della scarsità delle risorse. Avete presente la famosa ultima fetta di torta da dividere tra fratelli? Ecco, quel trauma infantile accomuna larga parte dell’umanità e porta a far sì che quasi tutti noi abbiamo fisiologicamente un approccio che ci porta di default a vedere la negoziazione come un braccio di ferro in cui “ne resterà uno solo”, stile Highlander…..

La verità? E’ possibile allargare la torta.

Come ? Qualche spunto qua.

Ovviamente ne riparliamo. Stay tuned 😉