Repositioning. Ti è mai capitato di subire una battutina in riunione che ti ha fatto l’effetto di un intervento a gamba tesa (magari perché fatta davanti al cliente…)?

Sai cosa succede in questi casi, quali sono gli effetti che si creano al tavolo negoziale?

Spoiler: non è una “innocua battuta”, è un vero e proprio attacco alla tua faccia che ha l’effetto di toglierti credibilità e concentrazione e minare la tua effettività al tavolo negoziale….

Come reagire riguadagnando terreno?

Lo vediamo nelle prossime puntate, stay tuned  😉

R come reservation value o valore di riserva o di ricaduta; nelle negoziazioni sul prezzo, è il valore minimo (o massimo) al quale siamo disposti a vendere (o comprare) un determinato bene; in sostanza, il prezzo al di sotto del quale (o al di sopra del quale) non siamo disposti ad andare. 

Di solito ognuna delle parti se lo tiene per sé, rendendo non semplice identificare la ZOPA o zone of possible agreement.

Fondamentale in negoziazione avere chiaro sia il proprio prezzo di riserva (eventualmente comparato al valore di mercato, se c’è) sia -idealmente- il prezzo di riserva dell’altro….(informazione non semplice da ottenere, ma facendo le giuste domande ci si può avvicinare).

Qualche spunto? Vedi il nostro articolo sulla negoziazione sul prezzo.

Re come reframing o riformulazione. Molte volte prima di affrontare una discussione ci si fanno troppi film sulla possible reazione che avranno gli altri. Questo ci porta ad essere troppo rigidi e impreparati quando poi, durante la discussione vera, salta fuori che gli altri avevano una versione differente da quella che ci aspettavamo. Ecco, quello è un momento in cui si rende necessario un re-framing: un “rimessa a fuoco” della nostra strategia e spesso anche dei nostri interessi e posizioni (negotiation is like jazz diceva Holbrook ;))