T come tavolo negoziale: ricordiamoci sempre che ad un tavolo con due interlocutori (A e B) sono di fatto presenti sempre presenti almeno tre livelli di negoziazione:

• quella tra A e B;
• quella di A e B con i rispettivi back office (cioè con chi ha eventualmente “delegato” A o B a negoziare: il capo; il cliente);
• quella che A e B conducono con se stessi (le paure e debolezze di ognuno….sostanzialmente, il nostro parlamento interiore, che -soprattutto nelle situazioni ad alto livello di emotività- ci condiziona ben più di quanto ci rendiamo conto). Sono le voci di tutti i “nostri significativi” che giocano nella nostra testa e ci dicono come dobbiamo comportarci in quelle situazioni (es. il nonno che ci ripeteva sempre “un vero uomo si comporta così“).

Sono dinamiche interne che difficilmente si riesce a controllare del tutto (sarebbe utopico) ma delle quali è fondamentale essere consapevoli per capire che in un tavolo negoziale difficile si gioca una partita che va oltre l’oggetto in discussione al tavolo; la mancanza di consapevolezza rispetto a quelle dinamiche può portarci fuori strada da quelli che sono i nostri veri interessi a quel tavolo (banalizzando, per “dar retta” alla voce interiore del nonno posso assumere un atteggiamento aggressivo controproducente rispetto a quello che mi serve ottenere a quel tavolo da quegli interlocutori….).

Ne riparliamo, stay tuned 😉