V come VALUE CREATING vs VALUE CLAIMING…ovvero: creare valore (per entrambe le parti negoziali) oppure cercare di massimizzare i vantaggi per sé?

E’ uno dei dilemmi della negoziazione; più che un dilemma, una scelta strategica che porta a risultati molto diversi tra loro.

Da una parte infatti l’approccio negoziale di tipo cd. integrativo, che è fatto di collaborazione, condivisione delle informazioni, trasparenza: nella convinzione che solo questi atteggiamenti possono portare ad individuare delle soluzioni negoziali che vadano oltre le contrapposizioni iniziali (spesso apparenti) e a superarle creando valore per entrambi (cd. win-win) ed evitando così un “braccio di ferro” spesso inutile e dannoso.

Dall’altra, l’approccio di tipo distributivo, che tende a massimizzare il valore per sé, se necessario sfruttando (se non addirittura schiacciando) l’altro; tecnica che può funzionare se la negoziazione è una tantum, ma che difficilmente paga se la negoziazione s’inserisce nell’ambito di una relazione continuativa.

Quale approccio è meglio tenere? Anche qui, non c’è una regola valida per tutto ma uno spunto di riflessioni si: quante solo le negoziazioni che si esauriscono in una sola volta e poi l’altro non vi capita di rivederlo mai più?

Probabilmente poche 😉