Z come ZOPA (zone of possible agreement): il termine ZOPA o  zone of possible agreement (zona di possibile accordo) descrive quell’area in cui gli interessi delle parti si sovrappongono ed è dunque possibile trovare un accordo.

Facciamo un esempio concreto: ho una macchina usata e la metto in vendita a 5000 euro, sapendo che nella realtà il prezzo ultimo cui sono disposto a vendere è 4000 euro. Un potenziale acquirente fa un’offerta molto al ribasso (3500) sapendo però che la cifra massima che è disposto a pagare è 4200.

L’intervallo 4000/ 4200 euro identifica la ZOPA.

Sembra facile ma non è così; questo perché nella realtà raramente entrambe le parti sono disposte a condividere in maniera trasparente quale è il loro reservation value, cioè il minimo (o massimo) al quale sono disposti a vendere; questo per timore di dare all’altra parte un vantaggio competitivo (cd. negotiator’s dilemma).

Un buon negoziatore -utilizzando l’arte di fare le domande e le tecniche esplorative–  riesce ad avvicinarsi molto a capire il reservation value dell’altro, e quindi ad individuare per primo la ZOPA 

E se per caso non c’è ZOPA sul prezzo che succede, la negoziazione è senza speranza ? Non è detto, utilizzando tecniche di value creating e lavorando sulle opzioni si può comunque arrivare a raggiungere un accordo soddisfacente….non è semplice però. 

Ne riparliamo, stay tuned !